L’intelligenza artificiale può essere un alleato fondamentale per migliorare performance e risultati dei professionisti delle vendite. Ne è un esempio Will Sell di Logotel, AI evolution coach che inserito in digital community allena e supporta i venditori, rispondendo in maniera rilevante e personalizzata alle loro esigenze.
L’intelligenza artificiale e l’AI generativa (GenAI), con le loro rapide evoluzioni e le innumerevoli applicazioni, stanno aprendo scenari prima impensabili in molteplici settori, tra cui il campo della vendita.
Se approcciate in modo equilibrato, senza abbandonarsi né a un ottimismo sfrenato né a visioni apocalittiche, queste tecnologie possono rivelarsi – e in molti casi lo stanno già facendo – come un formidabile alleato in grado di trasformare radicalmente, in meglio, il modo in cui i professionisti delle vendite lavorano, impattando positivamente sui risultati e le performance delle reti vendita nelle organizzazioni.
Uno dei tanti esempi concreti di questo virtuoso connubio tra uomo e macchina è rappresentato dagli AI assistant e AI Coach, chatbot evoluti in grado di fornire un supporto costante e personalizzato a chi opera in una rete vendita, garantendogli una migliore esperienza lavorativa.
In questo articolo, dopo una breve panoramica sulla differenza tra chatbot, AI assistant e AI Coach, parliamo di Will Sell, il coach AI avanzato progettato dalla design company Logotel per allenare e supportare i professionisti delle reti di vendita.
Cosa sono i chatbot? Sono sistemi informatici evoluti, inseriti solitamente all’interno di ambienti digitali come siti, reti intranet o digital community, che comprendono le richieste degli utilizzatori e rispondono in modo naturale e intuitivo grazie all’utilizzo di modelli linguistici di grandi dimensioni (LLM).
I chatbot hanno diverse funzionalità: raccolgono una richiesta formulata dall’utente sotto forma di prompt, la analizzano per identificare l’intento e il contesto, accedono a una knowledge base (ad esempio, tutte le offerte commerciali di un’azienda) o utilizzano strumenti di ricerca per fornire risposte accurate. Infine, generano i contenuti, la risposta, che può diventare la base di una conversazione.
I grandi e rapidi progressi tecnologici nel campo dell’intelligenza artificiale hanno portato a sviluppare chatbot più evoluti, come gli assistenti AI e gli AI coach. In breve, la differenza tra questi sistemi risiede nel loro livello di specializzazione e personalizzazione.
L’assistente AI è un chatbot evoluto che è dotato di una sua personalità distintiva ed è specializzato nel fornire supporto su richiesta in un determinato campo. È stato formato (nel gergo tecnico si dice allenato) su un corpus di conoscenze specifiche ed è progettato per offrire suggerimenti, risposte e soluzioni che siano coerenti con tali informazioni.
Per fare un esempio concreto, un assistente AI può aiutare un utente che si trova di fronte a un dubbio riguardo all’esecuzione corretta di processi aziendali standardizzati, come la redazione di documenti, l’analisi di dati e qualsiasi altro procedimento documentato.
Un coach AI è un’ulteriore evoluzione rispetto agli AI assistant. È progettato per offrire consulenza e assistenza altamente personalizzata. Aiuta gli utenti a sviluppare competenze e raggiungere obiettivi specifici attraverso una guida adattata alle loro necessità individuali, accompagnandoli in un percorso di crescita professionale.
Come un coach umano, un AI coach può supportare i venditori e permettere loro di adottare comportamenti utili in situazioni e contesti molto specifici, generando contenuti e suggerimenti che si adattano allo stile e alle necessità individuali durante il processo di apprendimento.
Anche in questo caso possiamo fare un esempio concreto: immaginate di affidarvi a un AI coach per prepararvi e assistervi nel potenziamento di comportamenti e attività utili per portare a termine con efficacia una consulenza di vendita, seguendo le direttive sullo stile di vendita e le procedure previste dalla vostra azienda.
Da queste descrizioni emerge già quale potrebbe essere l’effettiva utilità di un Coach AI per un venditore, ma caliamoci in un caso concreto. Immaginate di essere un professionista di una rete di vendita, e di aver bisogno di un’informazione nel cuore della notte. Può accadere, magari in vista di un appuntamento importante con un cliente il giorno seguente.
Attraverso l’app installata sul vostro smartphone, vi collegate con la digital community aziendale di cui fate parte e, in mancanza di altri utenti umani attivi, rivolgete le vostre domande al vostro Coach potenziato con l’intelligenza artificiale, che può rispondere ai vostri dubbi e supportarvi in vista della consulenza di vendita che dovete svolgere il giorno seguente.
Sarebbe bello, vero? Will Sell di Logotel colma la distanza tra immaginazione e realtà, trasformando tutto quanto abbiamo descritto sopra in una risorsa concreta e fondamentale a supporto di ogni rete vendita.
Will Sell rappresenta l’avanguardia degli AI Coach dedicati specificamente alle reti di vendita.
Nasce dall’esperienza pluriennale di Logotel nel campo della formazione delle reti vendita e della progettazione di soluzioni AI che abbiano un impatto concreto e misurabile (Impact design, il metodo progettuale di Logotel) e un approccio People & community centered. Per Logotel, l’intelligenza artificiale è infatti un partner strategico e un acceleratore per persone e comunità nella generazione di valore, creatività e innovazione.
Nella concezione di Logotel, Will Sell non è un semplice strumento, seppur evoluto: è un format, un modello di user experience (UX) e interazione progettato per supportare i professionisti delle reti vendita di ogni tipo di azienda e organizzazione in ogni aspetto del loro lavoro.
Will Sell è integrato nelle digital business community progettate e animate da Logotel all’interno e all’esterno di organizzazioni e aziende. Le business community sono l’unione tra persone accomunate da interessi, practice, professioni e unite da un senso comune, e gli ambienti digitali in cui queste persone si relazionano, scambiano, rafforzano legami. Spazi che, attraverso team dedicati, palinsesti di contenuti e iniziative, servizi e attività, motivano e coinvolgono le persone e le aiutano a fare meglio il proprio lavoro.
Will Sell coglie e massimizza il knowledge di un’intera community e lo ridistribuisce, rivestendo il ruolo di un collega esperto sempre a disposizione, sia su aspetti tecnici legati alle offerte e alle vendite, sia su soft skill relazionali.
Un aspetto peculiare di Will Sell è riuscire a offrire un supporto sempre rilevante e concreto: una caratteristica fondamentale per rispondere alle reali esigenze operative di rivenditori o consulenti in un contesto in cui l’attenzione è una risorsa preziosa e limitata.
Will Sell combina le potenzialità dell’intelligenza artificiale con i principi e le metodologie della psicologia, delle scienze comportamentali e delle neuroscienze applicate da anni da Logotel alla formazione delle reti vendita.
Può essere visto come un digital human, una versione digitale di coach, sales manager o sales director aziendali di cui può replicare lo stile e il comportamento.
Per avere un’idea del funzionamento di Will Sell può essere utile una panoramica su alcune delle sue funzioni avanzate.
Ricerca intelligente: Will Sell affina la funzionalità di ricerca all’interno della knowledge base, restituendo alle persone che interagiscono con lui risultati basati sulla comprensione del contenuto e sulla rilevanza del contesto fornito.
Suggerimenti personalizzati: Will Sell propone contenuti, attività e interazioni in base alle abitudini di navigazione dell’utilizzatore, dei contenuti che non ha ancora visto e dell’affinità con profili simili.
Generazione di contenuti formativi e informativi su misura: in base alle necessità specifiche dell’utilizzatore, il coach AI di Logotel crea elementi educativi e informativi personalizzati nel formato, nella lunghezza, nel livello di approfondimento.
Supporto continuo, 24 ore su 24, alla crescita professionale: come se fosse un coach di vendita in carne e ossa, Will Sell guida i venditori nel loro percorso di sviluppo delle competenze. Ma, a differenza di un umano, non si stanca mai: è sempre disponibile, 24 ore su 24, per offrire suggerimenti migliorativi a chi lo interpella.
Cosa può fare in concreto Will Sell? Il venditore che accede all’interfaccia con il Coach può interrogarlo liberamente o approfittare di una serie di prompt suggeriti per lui, spunti utili per avviare interazioni di valore.
Ad esempio, può informarsi su quali sono le best practice presenti nella community, ricavandone spunti su casi, tecniche e suggerimenti che potrebbe replicare.
Può fare pratica, affinando le sue abilità e tecniche di vendita attraverso la modalità di simulazione “gioco”. Sulla base del profilo del cliente con cui si vuole interagire e del prodotto o servizio che si vuole proporre, il Coach AI simulerà una fase della trattativa aiutando il venditore a migliorarsi.
Su Will Sell un venditore desideroso di nozioni teoriche può anche approfondire quali sono le basi scientifiche dei comportamenti che vengono assunti durante le negoziazioni commerciali, navigando tra concetti di psicologia e neuroscienze.
Will Sell può aiutare un venditore a preparare una vendita, facendosi stilare la checklist delle cose da fare e una serie di approfondimenti, ma può anche agire “a ritroso”: un venditore può raccontare al coach una trattativa non andata a buon fine, e capire grazie all’interazione con Will Sell cosa poteva fare diversamente, in maniera da imparare dai propri errori e migliorare.
Tra le altre attività che Will Sell può svolgere per supportare un venditore ci sono le seguenti:
Sono già oltre 35.000 i professionisti di reti commerciali che beneficiano ad oggi dell’AI Coach Will Sell, trasformando il modo in cui interagiscono con i clienti e ottimizzando i loro risultati di vendita. Il coach supporta il lavoro di chi opera nelle digital community aziendali realizzate e animate da Logotel, inclusi rivenditori di grandi brand automobilistici, venditori nei negozi di telefonia e agenti specializzati in soluzioni B2B.
L’implementazione di Will Sell nelle reti di vendita porta numerosi benefici tangibili:
L’intelligenza artificiale, quando interpretata correttamente come partner e non come sostituto, rappresenta un catalizzatore di successo per i professionisti delle vendite. Strumenti come Will Sell di Logotel dimostrano come l’AI possa potenziare le capacità umane, migliorare i risultati e trasformare positivamente l’esperienza lavorativa.
In un mercato sempre più competitivo e complesso, l’adozione di AI Assistant e Coach avanzati diventa una necessità strategica per le reti di vendita che aspirano a eccellere. L’equilibrio perfetto tra tecnologia AI e competenze umane crea una sinergia potente, capace di generare valore, innovazione e risultati straordinari.
Per i professionisti delle vendite, l’intelligenza artificiale rappresenta oggi un alleato insostituibile: non solo migliora le performance e i risultati, ma eleva l’intero approccio alla professione, permettendo di concentrarsi sugli aspetti più strategici e gratificanti del loro lavoro.
L’AI da sola non sarà però mai sufficiente, come afferma Daniele Cerra, Chief Innovation Officer Logotel: “L’intelligenza artificiale deve essere accompagnata da una visione più ampia che tenga sempre presente l’impatto desiderato, facendo leva sulle dinamiche centrate sulle persone e sulle comunità: unendo questi tre elementi, si rende esponenzialmente impattante ed eticamente sostenibile l’adozione di questa tecnologia”.
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