Canon: un sales tool integrato

Canon: un sales tool integrato 18 Ottobre 2016

Come ridisegnare l’esperienza di vendita e presentare l’offerta dei servizi in modo innovativo?

Canon: un sales tool integrato

COSA

CANON B2B Sales Tool è uno strumento creato per supportare la rete commerciale Canon, che consente la sinergia tra i vari settori d’offerta dell’Impresa. Oltre ad essere una sorta di catalogo evoluto che, in un unico documento, dà visione di tutte le soluzioni B2B – più di 50 –, CANON B2B Sales Tool è uno strumento semplice ed efficace utilizzato dagli Agenti di vendita in fase di presentazione dei servizi ai Clienti, che organizza le soluzioni, i profili e i settori di riferimento in tempo reale per la rete commerciale.

 

ESIGENZA DEL CLIENTE

Canon è partita dall’esigenza di uniformare e strutturare l’offerta dei diversi servizi e soluzioni, creando uno storytelling con cui vengono presentati alle Aziende Clienti dai Sales Agent, così da  offrire un servizio migliore al Cliente e uniformare il linguaggio interno alla rete di vendita.

 

RISPOSTA LOGOTEL

Grazie a un’analisi condotta insieme a Canon, Logotel ha mappato e rielaborato l’offerta dedicata al mondo delle Aziende di Canon e ha realizzato uno strumento interattivo in grado di concentrare la complessità della vasta offerta in un tool semplice e intuitivo, adatto a chi - come i Sales Agent - lavora in mobilità, spostandosi su tutto il territorio nazionale e confrontandosi con le esigenze di differenti Clienti e dei diversi settori di una stessa Azienda. 

 

DESCRIZIONE DEL PROGETTO

CANON B2B Sales Tool è uno strumento modulare che contiene tutta l’offerta B2B Canon e che offre una nuova esperienza di vendita, studiata a partire dalle esigenze delle Aziende Clienti.

Le funzioni integrate nel tool digitale permettono all’Agente, da un lato, di avere a disposizione informazioni riguardanti il settore di riferimento e le tipologie di Cliente con cui dovrà interfacciarsi e, dall’altro, di illustrare le molteplici soluzioni in modo chiaro e funzionale.

Lo strumento digitale può essere utile ai Sales Agent in diversi momenti della vendita: nella prima fase di “studio” che precede un appuntamento e in un secondo step durante il colloquio. 

  • Prima di incontrare il Cliente, l’Agente utilizza il tool in autonomia. Grazie allo strumento, il Sales Agent può affinare la sua conoscenza e mettere a fuoco i bisogni (need) della persona che avrà di fronte. Ad esempio, apposite sezioni del documento espongono le diverse personas (profili di possibili Clienti) con cui potrebbe interfacciarsi e le varie soluzioni da proporre loro.
  • Durante un appuntamento, CANON B2B – Sales Tool è una guida in tempo reale modulare che aiuta il Sales Agent a condurre l’esposizione della soluzione scelta per il Cliente. In fase di vendita, infatti, l’Agente utilizza lo strumento insieme al Cliente finale: dopo un’overview generale su Canon, un indice di riferimento cliccabile direttamente selezionabile per argomenti, indirizza alle molteplici voci d’offerta, a loro volta ripartite in aree specifiche.
  • Dopo l’incontro, lo strumento interattivo dà inoltre la possibilità di compilare un modulo informativo e di inviare un report selezionando le parti della proposta che interessano al Cliente, semplificando così il lavoro nella fase di follow-up dell’appuntamento.

 

Il team Logotel ha analizzato i diversi “need” dei Clienti finali e le esigenze dei venditori e ha riorganizzato il ventaglio d’offerta Canon, raggruppando le oltre 50 differenti tipologie di proposta esistenti in macro categorie mirate, suddividendo le tipologie di azienda incontrate dai Sales Agent e i settori all’interno di esse.

Gli Agenti, grazie al tool, supportano la vendita in modo agile, intuitivo e con un linguaggio unificato, selezionando l’offerta più adatta per il Cliente. All’interno di ogni servizio sono presenti alcuni case studies da presentare per supportare la vendita e avvalorare la soluzione proposta.

Oltre alla valenza formativa, CANON B2B Sales Tool permette all’Agente di “aggiustare il tiro” in modo chiaro e veloce e in tempo reale in fase di colloquio con il Cliente, accedendo a una diversa area d’offerta sempre aggiornata.

 

IL PROGETTO IN CIFRE

7 settori individuati e relative offerte clusterizzate 

50+ soluzioni d’offerta mappate e semplificate rispetto alle esigenze del Cliente

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