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Vendita: una questione di relazione

Vendita: una questione di relazione 03 Ottobre 2016

Il Cliente di oggi è liquido e sfuggente, ai venditori non servono solo tecniche, ma anche formarsi per entrare in relazione. Guarda la video-pillola sulla Vendita Creativa...

Vendita: una questione di relazione

Vendita Creativa

I Clienti di oggi? Difficili, anche da capire, da ‘definire’. Sfuggenti, apparentemente distratti, liquidi. Dannatamente singolari nella fisionomia dei loro bisogni, desideri e possibilità. Abitano storie complesse, impegnative. Al venditore sembra sempre più difficile farne parte. Che risorse ha infatti a disposizione? O – sarebbe meglio chiedersi – chi vuole essere?

Vendere, infatti, può essere un obiettivo a cui addestrarsi, per cui sviluppare una tecnica. Oppure può essere lo spazio (e il tempo) per una relazione.

La vendita è innanzitutto un dialogo fatto di domande e di risposte dove lo scopo è riflettere e capire, assieme al Cliente, qual è il vero bisogno. Non solo quello dichiarato, espresso, ma anche quelle esigenze che restano fuori dal campo visivo, anche del Cliente.

La relazione di vendita allora può diventare un dialogo con fatti, ragioni ed emozioni, in cui è necessario imparare ad argomentare e non solo a presentare un catalogo.
E il Cliente può iniziare a vedere nel prodotto (o nel servizio) che gli viene offerto, l’occasione di un beneficio, non solo di un vantaggio.
Se la vendita accade in una relazione tra persone – assume quindi i caratteri di una storia, anche breve – i diversi momenti di essa non possono essere trattati isolatamente.
La scena ha due protagonisti, non uno solo: il venditore. 

Guarda la video-pillola sulla Vendita Creativa:

Accoglienza (o approccio), esplorazione dei bisogni, argomentazione dell’offerta, gestione delle obiezioni non possono essere paragrafi di un manuale da leggere o imparare a memoria. Ogni fase va infatti personalizzata rispetto al Cliente e alla situazione.

Il venditore deve infatti essere sempre in osservazione e ascolto per cogliere ogni elemento che gli consenta di creare valore nelle relazione di vendita facendo sentire il Cliente a proprio agio e guidandolo con trasparenza e professionalità verso la sua decisione.

Tutto questo è vendere, per fortuna.

 

 

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