L'Erbolario

L'Erbolario

L'Erbolario

L'Erbolario

Logotel et L’Erbolario : naissance du manuel de style de vente

Logotel et L’Erbolario : naissance du manuel de style de vente 16 janvier 2018

Comment soutenir les personnes d’un réseau commercial dans la consolidation d’un style de vente unique à travers une série de cours et d’outils de formation ?

Logotel et L’Erbolario : naissance du manuel de style de vente

OBJET

Logotel a soutenu L’Erbolario dans l’identification d’un style de vente distinctif et reconnaissable, conçu sur mesure d’après la méthode de travail des personnes employées dans les magasins L’Erbolario et dans les herboristeries, pharmacies et parapharmacies clientes qui distribuent les produits de la marque originaire de Lodi.

Le style de vente a été transmis aux conseillères en achats à travers une série de cours de formation personnalisés (que Logotel organise avec L’Erbolario depuis 2006), laquelle a permis de mettre au point un outil d’orientation papier et un guide rapide s’adressant à l’ensemble des ambassadrices de la marque.

 

EXIGENCES DU CLIENT

Le projet est né de la nécessité de L’Erbolario de fournir à ses conseillères en achats des outils leur permettant d’améliorer la qualité de la relation avec le client final et de transmettre un style de vente reconnaissable et cohérent avec l’image et les valeurs de la marque.

L’objectif consiste à vendre de façon plus efficace et à augmenter la valeur moyenne du ticket de caisse à travers une approche empathique vis-à-vis du client engendrant une fidélisation de ce dernier et lui faisant vivre une expérience d’achat optimale dans tous les points de vente.

 

RÉPONSE LOGOTEL

L’approche mise en place par Logotel pour répondre aux besoins de L’Erbolario a puisé ses sources dans une analyse profonde de la marque et de ses valeurs fondatrices ainsi que dans l’observation des points de vente historiques de Lodi et de leur approche qualitative vis-à-vis du client.

En dehors de la connaissance décennale que Logotel a de l’entreprise de Lodi, les inspections des magasins, les comparaisons et l’accompagnement des conseillères aux achats ont été essentiels pour imaginer, développer et mettre au point la réponse.

 

DESCRIPTION DU PROJET

L’ensemble des indications et des suggestions pour vendre de manière plus efficace et gérer les relations avec le client selon le style de L’Erbolario a été décliné :

  • en un véritable centre de formation à la vente, à savoir en cours de formation qui ont lieu plusieurs fois par an ;
  • en deux outils pratiques différents à l’appui de la formation en classe : l’outil d’orientation Style de vente L’Erbolario et le Guide rapide pour vendre selon le style L’Erbolario.

La formation résidentielle consiste en une série de cours d’une durée de 3 jours en dehors du milieu de travail habituel, qui prévoit aussi bien une partie théorique que des simulations de vente.

Les thèmes abordés en classe vont de l’expérience d’achat aux différentes phases du processus de vente, au moyen d’outils-guides papier servant de vade-mecum à toujours garder à portée de main même au sein des points de vente.

 

Le « Style de vente L’Erbolario » s’adresse aux conseillères en achats et reprend les contenus étudiés en classe en décrivant, pour chaque phase de relation et de vente, le contexte qui en influence les modes de gestion, les différents objectifs qui les caractérisent, les erreurs à éviter et quelques fiches thématiques particulières.

Chaque moment de la vente est introduit par les trois questions Quoi ? Comment ? Pourquoi ? pour concentrer l’attention des interlocuteurs sur les raisons qui guident les actions à mettre en place dans chacune des cinq phases : l’aspect fondamental est l’élément motivant, en mesure de transmettre aux conseillères en achats la raison pour laquelle il est important de suivre les suggestions qui composent le style de vente L’Erbolario.

 

En outre, grâce à cet outil, la force de vente peut mettre en pratique ce qu’elle a appris grâce à des exercices de vérification et à des tests d’apprentissage spéciaux.

Le Guide rapide résume le Style de vente et en fait un outil agile afin de pouvoir toujours avoir sur soi les concepts clés partagés.

 

Après la remise, dans les points de vente, de l’outil d’orientation et du guide rapide, un premier retour positif est tout de suite arrivé :

« À travers l’utilisation d’un outil simple comme le manuel sur le style de vente, j’ai pu améliorer mon rapport avec la clientèle et faire ainsi augmenter le ticket de caisse moyen quotidien. [...] des petits détails très utiles qui, une fois appliqués, m’ont permis en tout juste un mois d’accroître les ventes de 20 %

Maria Grazia, Propriétaire de l’herboristerie Erba Medica

 

LE PROJET EN CHIFFRES

33 éditions du cours « Parfum de vente L’Erbolario »

726 heures de formation dispensées sur le Style de vente depuis 2006

580 personnes ayant participé à la formation en classe depuis 2006

outil co-créé : le Style de vente L’Erbolario

Guide rapide sur le Style de vente

6 000 copies imprimées du Style de vente L’Erbolario

12 000 copies imprimées du Guide rapide

5 125 points de vente ayant reçu le manuel

Plus de 9 950 employés de L’Erbolario et de son réseau de vente concernés

 

 

SCROLL TO TOP