CANON: UN OUTIL DE VENTE COHERENT

CANON: UN OUTIL DE VENTE COHERENT 18 octobre 2016

Comment redefinir l'experience de vente et presenter l'offre des services dans une approche innovante?

CANON: UN OUTIL DE VENTE COHERENT

QUOI

CANON B2B Sales Tool est un outil créé pour le réseau commercial Canon qui permet de réaliser une synergie entre les différents secteurs d'offre de l'entreprise. Conçu comme une sorte de catalogue évolué permettant de visualiser, au sein d’un document unique, toutes les solutions B2B - soit plus de 50 - CANON B2B Sales Tool est un outil simple et efficace destiné aux forces de vente pour la présentation des services à la clientèle, capable d'organiser en temps réel les solutions, les profils et les secteurs de référence pour l'ensemble du réseau commercial.

 

EXIGENCE DU CLIENT

Canon est parti de la nécessité d'uniformiser et de structurer l'offre des différents services et solutions, pour créer un storytelling permettant aux agents de vente de présenter celle-ci aux sociétés clientes, de manière à pouvoir offrir un meilleur service au Client et d’uniformiser le langage au sein du réseau commercial.

 

RÉPONSE DE LOGOTEL

Grâce à une analyse menée de concert avec Canon, Logotel a cartographié et réélaboré l'offre dédiée au monde des entreprises de Canon, afin de réaliser un outil interactif capable de concentrer l'offre, aussi vaste que complexe, dans un outil simple et intuitif, adapté aux exigences de ceux qui, comme les agents commerciaux, travaillent en mobilité et se déplacent sur tout le territoire pour recueillir les exigences des différents Clients et des secteurs divers d'une même entreprise. 

 

DESCRIPTION DU PROJET

 

CANON B2B Sales Tool est un outil modulaire qui contient l'ensemble de l'offre B2B Canon, tout en proposant une nouvelle expérience de vente, conçue selon les exigences des entreprises clientes.

Du point de vue de l'agent, les fonctions intégrées dans l'outil numérique permettent d'une part de disposer facilement des informations concernant le secteur de référence et les types de Clients auxquels il aura à faire, et d'autre part, d'illustrer les nombreuses solutions disponibles de manière claire et fonctionnelle.

Pour les agents commerciaux, l'outil numérique peut s'avérer utile à différents stades du processus de vente: dans la phase initiale qui précède le rendez-vous et dans un deuxième temps, pendant l'entretien.

  • Avant de rencontrer le Client, l'agent utilise l'outil de manière autonome. Grâce à cet outil, l'agent commercial peut affiner ses connaissances et se faire une idée plus précise des besoins (need) de la personne qu'il aura devant lui. Par exemple, des sections entières du document sont consacrées aux différentes personas (profils de Clients possibles) qui pourraient se présenter à lui et les différentes solutions qu'il pourrait leur proposer.
  • Pendant un rendez-vous, CANON B2B – Sales Tool est un guide modulaire disponible en temps réel qui aide l'agent à présenter la solution choisie pour le Client. En phase de vente, l’agent utilise l'outil avec le Client final: après une présentation d'ordre général de Canon, un index thématique de référence cliquable renvoie aux multiples termes de l'offre, eux-mêmes répartis par domaines.
  • Une fois la rencontre terminée, l'outil interactif donne également la possibilité de remplir un formulaire d'informations et de transmettre un rapport en sélectionnant les éléments de la proposition qui intéressent le Client, ce qui simplifie la tâche de l'agent dans la phase de suivi du rendez-vous.

 

Après avoir analysé les différents «need» des Clients finals et les exigences des vendeurs, l'équipe Logotel a réorganisé l'éventail de l'offre Canon en répartissant les plus de 50 types de propositions existants dans des macro-catégories ciblées regroupant les types d'entreprises rencontrés par les secteurs et les agents.

Grâce à cet outil, ces derniers ont une approche de vente plus souple et intuitive, dans un langage unifié, en sélectionnant l'offre la plus adaptée pour le Client. Pour chaque service, l'agent dispose de plusieurs études de cas à présenter au Client pour favoriser la vente et appuyer la solution proposée.

En plus de sa valeur formative, CANON B2B Sales Tool permet à l'agent de « rectifier le tir » de manière claire et rapide, ceci en temps réel et en présence du Client, en donnant la possibilité d'accéder à un autre domaine d'offre toujours actualisé.

 

LE PROJET EN CHIFFRES

secteurs identifiés regroupant les différentes offres 

Plus de 50 solutions d'offres cartographiées et simplifiées en fonction des exigences du Client

 

 

 

 

 

 

 

 

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