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La vente: une question de relations

La vente: une question de relations 03 octobre 2016

La vente: une question de relations

Vendita Creativa

Les Clients d'aujourd'hui ? Difficiles... Difficiles à comprendre aussi, à «définir». Insaisissables, apparemment distraits, liquides. Terriblement singuliers dans la physionomie de leurs besoins, de leurs souhaits et de leurs possibilités. Ils vivent des histoires complexes, difficiles. Et le vendeur y trouve de plus en plus difficilement une place. De quelles ressources dispose-t-il? Ou plutôt devrions-nous nous poser la question: qui veut-il être?

Vendre peut être un objectif pour lequel on peut s'entraîner, développer une technique. Ou bien vendre peut devenir l'espace (et le temps) d'une relation.

La vente est avant tout un dialogue fait de questions-réponses dont le but est de réfléchir et de comprendre avec le Client quel est son véritable besoin. Et pas uniquement le besoin déclaré et clairement exprimé. Mais aussi les besoins qui restent en dehors du champ de vision, notamment de celui du Client.

La relation de vente peut alors devenir un dialogue avec des faits, des raisons et des émotions, où il est nécessaire d'apprendre à argumenter et pas seulement à présenter un catalogue.
Et le Client peut commencer à voir dans le produit (ou dans le service) qui lui est offert, l'occasion d'obtenir un bénéfice plus vaste, pas seulement un avantage.

Si la vente intervient dans le cadre d'une relation entre personnes – et s'apparente donc à une histoire, même brève –, les différents moments de cette relation ne peuvent être traités séparément.
La scène est occupée non pas par un, mais par deux protagonistes. Le vendeur n'est pas seul.

 

Regarder la vidéo sur la vente créative:

Accueil (ou approche), exploration des besoins, argumentation de l'offre, gestion des objections: tous ces mots ne peuvent pas être uniquement des titres de paragraphes d'un manuel à lire ou à apprendre par cœur. Chaque phase doit en effet être personnalisée en fonction du Client et de la situation.

Et le vendeur doit toujours être à l'affût et à l'écoute pour saisir tout élément permettant de créer de la valeur dans la relation de vente, en faisant en sorte que le Client se sente à l'aise et en le guidant de manière transparente et professionnelle vers sa décision.

La vente, c'est tout cela. Et heureusement!

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